文 | 吴梦启

编辑 | 张雨忻

第三方支付的历史几乎都写在了拉卡拉这家公司的14年发展史上。也难怪联想控股董事长柳传志在拉卡拉的敲钟仪式上说到：“拉卡拉上市是有典型意义的。”

拉卡拉中国最早的第三方支付公司之一，它的创始人孙陶然之前经历过五次创业，成败皆有。它最早期的投资者一个来自联想控股，一个来自小米创始人雷军。

但无论是屡战屡胜的孙陶然、还是有着丰富创业经验的投资人们，或许都没有想过，这家公司会经历持续10年的亏损，3次上市的失败，以及在支付宝、微信以及监管政策的猛烈冲击下的多次业务转型。

最终，它终于在2019年4月25日在深交所上市，成为“第三方支付A股第一股”。

如今，第三方支付市场已经成为了支付宝和微信支付的天下，这让很多人几乎要忘记最早的市场开拓者所经历过的探索、坎坷和希望。

起于便民支付

拉卡拉是从便民支付领域起家的，是一家完全针对C端客户的第三方支付公司。它在全国社区便利店投放便民支付终端，提供用户入口，为个人用户提供水电煤气缴费、信用卡还款、转账和银行卡余额查询等民生类支付服务。

为了迅速扩展市场，拉卡拉采取了互联网公司惯常的一套打法：不惜重金，在全国迅速开设网点，用规模占领市场。2009年，成立4年的拉卡拉已经覆盖了全国100多个城市，便利支付点达3万余个，99%的品牌便利店已与拉卡拉达成战略合作。

2008年，线下便利支付市场运营商终端市场格局，拉卡拉的统治地位无可撼动 数据来源：易观国际

便民支付业务跑的顺风顺水，拉卡拉在2011年也成为了全国首批获得央行办法的《支付业务许可证》的27家机构之一。

在这之前，拉卡拉曾在2007年筹备海外上市，可为了拿到这张牌照，拉卡拉最终放弃了上市计划——持有支付牌照意味着不得有外资入股。就这样，拉卡拉的第一次上市折戟。

2012年，拉卡拉转身进入收单市场，这也是大部分第三方支付公司都会布局的重要业务。此后，拉卡拉相继推出了针对商户的多种POS产品和服务，业务开始朝B端发展。在拉卡拉的官网上不无骄傲地写着，这一年公司“完成针对银行、商户、个人的第三方支付市场立体战略布局。”

收单业务覆盖的主要是线下扫码支付领域。消费者在便利店或中小商户消费后，在收银台展示支付宝或微信的二维码，来自拉卡拉的智能支付终端进行扫码收费。随后，终端将费用转给银行，银行核清后把费用转到商户账户上。拉卡拉从中拿一笔服务费。2016年9月费率调整后，它拿到的服务费比例基准在0.08%到0.22%之间。

巨头阴影下的转型

拉卡拉向B端的拓展与支付宝和微信支付的快速崛起几乎在同一个时间点上。

2008年，支付宝进入便捷支付领域，开展代缴水电煤气费用。拉卡拉的C端客户市场受到威胁。

2013年是个节点。当年微信支付上线，二维码扫码支付在全国推广，C端用户的支付习惯从现金支付和线下刷卡逐渐转为扫码支付。拉卡拉的移动POS终端所占移动支付的份额从2013年的17.8%下跌到2018年的不足1%，好在2012年展开的收单业务支撑了拉卡拉的下一步发展。这一纯属to B的服务让拉卡拉与C端头部支付宝和微信支付之间产生了一种耦合关系——孙陶然在2016年说，扫描支付宝和微信支付二维码的机具，30-40%来自拉卡拉。

在2012年-2018年尝试转型to B业务期间，拉卡拉也希望在个人移动支付、收单业务之外尝试金融增值业务，推出易分期和员工贷等网贷业务，这是它另一次转型尝试。

但这也可能是它在2016年在创业板上市未果的原因。金融监管政策的收紧，网贷业务不再成为上市的加分项。在2016年年底，拉卡拉改为控股集团，将旗下10家从事金融增值业务的公司从支付板块上剥离，以便拉卡拉支付能够顺利上市。

如果加上2015年借壳西藏旅游上市涉嫌合规问题而不得不放弃上市，拉卡拉这几年来的转型和上市步伐堪称坎坷。监管政策变化和支付宝、微信的崛起，是拉卡拉业务进展屡现变数的原因。

不过，由于收单业务的迅猛增长，在持续10年亏损后，2015年拉卡拉终于实现了盈利。

收单业务推动拉卡拉利润扭亏并实现迅速增长 数据来源：拉卡拉支付招股书

稳住市场头部位置

孙陶然在拉卡拉上市敲钟仪式上说，希望以后每年都能够有30%的复合增长率。

2016年以来，拉卡拉营收的年复合增长48.95%，收单业务营收的增速最快，而且目前已占到全部营收的89.29%。并且，这一市场还有一定的增量空间：艾瑞咨询曾在2017年预测，线下支付在2017-2020年仍会维持7.7%的增速。

拉卡拉目前在收单行业中的领先地位是稳固的。易观报告显示，2018年上半年，拉卡拉在第三方支付公司中终端扫码受理笔数行业第一，银行卡收单交易规模行业第二——行业第一是巨无霸银联商务，主打大型企业收单业务，与拉卡拉不存在直接竞争关系。

随后，监管环境变化给了拉卡拉新的发展空间。

2015年央行停止发放第三方支付牌照。截至2018年年底，在已经发放的200多张牌照中，有33张被监管部门注销，这使得行业集中度提升。这对于拉卡拉支付的经营来说，是有利的。2016年推动的“96费改”，结束了支付机构的低价无序竞争。第三方支付机构的服务费率上调，盈利增加。

2018年，央行对第三方支付机构实施“断直连”，迫使支付机构将原来存放在托管银行的备付金转央行存管，使第三方支付机构失去了备付金利息收入。成本增加使部分第三方支付机构退出，为头部企业扩张创造了机会。

上述三重因素给拉卡拉带来的是利好消息。但是拉卡拉过于倚重收单业务，是否能一直维持增长的可持续性，却是个问题。金融专家陆强华和杨志宁撰写的著作《深度金融》认为，收单业务的手续费提取分成固定，自保有余，但“增长和想象的空间比较小”。

寻找增量

为了对抗收单市场本身并不高的天花板，拉卡拉需要再度考虑转型。

由于为小微企业提供收单服务，拉卡拉开始在小微企业身上寻找金融增值服务的可能性。这里包括贷款理财业务以及在收单服务基础上的衍生服务。

《深度金融》中透露，拉卡拉以网贷为主的金融增值业务曾在2016年的头9个月提供了公司的35%的营收。但这一业务被剥离出去，是拉卡拉过去三年毛利率下降的原因之一。

收单业务本身也存在增量。拉卡拉加大了代理商的分润比例，通过这一做法来维持用户黏性，扩大渠道优势。这一做法可应用于下沉市场，拉卡拉表示：“将在农村地区寻找更多发展红利”。

在收单领域，2014年以来拉卡拉推出了手机收款宝、超级收款宝、收钱宝盒和智能收银台等硬件产品，想要通过打通智能硬件和云端，推出更多针对收单业务的增值服务，例如，在做商户收单业务时，同时提供会员管理等服务。

还有另一种可能：从事移动支付终端和系统服务的意锐新创首席运营官关恒对36氪表示，支付机构可以转型为企业做金融解决方案，例如，为企业做分账和支付系统。在港股上市的第三方支付机构汇付天下，目前的业务之一就是在帮企业做跨境结算的解决方案。

除此之外，拉卡拉也没有完全放弃to C的支付业务：2016年收购了聚合支付平台Paymax。这一平台集成了二维码、NFC和云闪付等各种支付方式，或许能为其C端业务另辟蹊径。

孙陶然曾对媒体说，拉卡拉是他最后一次创业。看起来这次创业还会延续下去。在支付宝等一众巨头的夹缝中生存了下来，它应该懂得如何在行业边缘寻找新的发展机会。